치과브랜딩, 정말 많은 원장님들께서 고민하시는 주제입니다.
대행을 시작한 지 한 달이 채 되지 않았는데도 지인 소개로 문의가 끊이지 않고, 미팅 자리에서 만나는 원장님들 대부분이 비슷한 위기감을 말씀하십니다.
오늘 미팅을 했던 한 원장님께서 대뜸 이렇게 말씀하시더군요.
결국 싸거나, 잘하거나 둘만 남을 것 같아요.
업계에 오래 계신 분이 피부로 느끼는 변화입니다. 그렇다면 이 상황에서 치과 원장님들은 무엇을 해야 할까요?
9년 동안 현장에서 구르며 터득한 실전 결론을 오늘 모두 풀어드리겠습니다.
1. 왜 지금 치과브랜딩이 필수일까요?
당연한 의문입니다. 불과 몇 년 전까지만 해도 지금처럼 경쟁이 치열하지 않았으니까요.
저희는 노출이 중요합니다.
20년 이상 운영해오신 한 원장님께서 직접 해주신 말씀입니다. 경쟁이 적던 시절에는 상위노출만으로도 환자 반응이 따라왔기에, 자연스럽게 첫 번째 단추를 노출이라고 생각하신 것이죠.
틀린 말은 아닙니다. 하지만 지금은 상황이 완전히 달라졌습니다.
경쟁 치과가 늘고, 매체가 다양해지면서 환자들은 그 어느 때보다 쉽게 정보를 찾고 비교합니다. 단순히 노출과 유입만으로 승부가 나던 시절이 아닙니다.
10년 전에는 잼이 2개뿐이었다면, 지금은 같은 매대에 10개가 진열되어 있는 셈입니다. 그 사이에서 살아남으려면 나만의 확실한 영역이 필요합니다.
A 하면 B다.
사랑니 하면 OO치과다.
정직함 하면 OO치과다.
앞으로 더 많은 업체가 생겨나고 경쟁은 한층 심해질 겁니다. 이 혼돈 속에서 자신만의 영역을 굳히지 못하면, 결국 시장에서 흩날려 사라질 수밖에 없습니다.
2. 치과브랜딩, 어떻게 시작해야 할까요?
그렇다면 나만의 영역은 어떻게 만들 수 있을까요? 핵심은 고객의 머릿속에 자리 잡을 수 있는 소구점을 잡는 일입니다.
사람의 기억 용량은 한정되어 있습니다. 오래 기억되려면 이전에 접해보지 못한, 나만이 할 수 있는, 가치 있는 메시지여야 합니다.
- 임플란트 식립 경험이 풍부하다면 — ‘누적 OO만 건 식립’이라는 타이틀
- 고난도 임플란트 케이스가 많다면 — ‘오래 쓰는 것에 집착하는 치과’라는 슬로건
- 한 지역에서 오래 진료해왔다면 — ‘OO지역에서만 20만 시간’이라는 메시지
이처럼 나만이 내세울 수 있는 소구점을 발굴하는 작업이 출발선입니다.
다만 막상 해보면 결코 쉽지 않습니다. 나의 무기가 무엇인지 정의하는 일과, 그것을 고객의 언어로 번역하는 일은 전혀 다른 영역이기 때문입니다. 전문지식이 풍부한 것과 환자를 설득하는 것이 별개의 능력인 것과 같은 맥락입니다.
3. 진짜 핵심은 ‘소구점 이후’에 있습니다
그렇다면 소구점만 제대로 잡으면 끝일까요? 직접 해보신 원장님이라면 아실 겁니다. 효과가 아예 없지는 않지만, 기대만큼 크지 않다는 사실을요.
소구점을 잡는 것은 끝이 아니라 시작입니다.
이 소구점에 노출되었을 때 고객의 심리가 어떻게 움직이는지 매우 구체적으로 들여다볼 수 있어야 합니다.
예시: ‘누적 임플란트 5만 건’이라는 소구점
이 메시지를 본 환자는 어떤 감정을 느낄까요? ‘믿음직하다’, ‘안심된다’ 같은 긍정적인 반응이 분명 있습니다. 하지만 우리가 정말 신경 써야 하는 건 그 다음에 따라오는 의심입니다.
- ‘너무 많이 해서 대충 하는 거 아닐까?’
- ‘사후 관리는 잘 해줄까?’
- ‘한 명 한 명 꼼꼼하게 봐줄까?’
- ‘오래 쓸 수 있게 시술해줄까?’
바로 이 불안 심리까지 함께 풀어주는 것이 브랜딩의 진짜 역할입니다.
4. 10년 후를 결정하는 차이
두 가지 방식의 결과는 시간이 지날수록 극명하게 벌어집니다.
① 소구점만 잡고 메시지 전달
vs
② 소구점을 잡고 메시지를 전달하면서 고객 불안까지 동시에 해소
전자라면 좋은 인식이 쌓이는 만큼 부정적인 인식도 함께 쌓일 수 있습니다. 반면 후자라면 훨씬 안정적이고 신뢰감 있는 이미지가 오래 유지됩니다.
모든 메시지는 고객의 심리에 기반해야 합니다. 내가 하고 싶은 말, 내가 자랑하고 싶은 내용만 전달해서는 결코 깊이 있는 브랜딩이 만들어지지 않습니다. 내 입장이 아니라 환자의 마음속을 들여다볼 수 있어야 합니다.
오늘 말씀드린 내용이 다소 추상적으로 느껴지는 원장님도 계실 겁니다. 충분히 그럴 수 있습니다. 다만 3년, 5년, 10년이 지난 뒤 다시 이 글을 읽으신다면, 분명 지금과는 전혀 다른 무게로 다가오실 거라 확신합니다.
오늘의 인사이트를 깊이 곱씹어 보시고 꼭 실천에 옮겨 보시기 바랍니다. 분명 다른 치과보다 최소 2년은 더 오래 환자의 기억에 남는 치과가 되실 겁니다.
감사합니다.
